Vous venez de créer votre entreprise (micro-entreprise, EURL, peu importe le statut) et vous recevez un mail d’un prospect qui ne correspond pas vraiment à ce que vous visez, son projet étant notamment flou et son budget serré ? Néanmoins, vous vous dites que vous avez des factures à payer, ce qui vous pousse à dire oui.
C’est un scénario que presque tous les entrepreneurs vivent au démarrage. Je le sais, puisque je l’ai moi-même vécu trop longtemps à mon goût. Et c’est un réflexe compréhensible ! Malheureusement, accepter n’importe quel client pour remplir son agenda s’avère généralement très peu constructif.
La peur du vide, le piège classique du démarrage
Quand on démarre une activité, le réseau est bien souvent encore maigre, sans parler de la visibilité sur internet quasi nulle. Chaque jour sans nouveau client peut petit à petit donner le goût de l’échec, et quand les semaines s’accumulent, la peur gagne du terrain et prend le dessus sur la stratégie.
C’est après cette difficile phase que l’on se retrouve à accepter des missions en dehors de notre cœur de service. Et parfois, on peut même casser ses tarifs pour décrocher un contrat auprès de personnes avec qui le courant ne passe même pas. Si c’est rassurant financièrement, en tout cas sur le coup, c’est plutôt épuisant sur la durée et ça ralentit significativement la construction de la véritable activité professionnelle.
Parce que chaque heure passée sur un contrat qui ne vous correspond pas est une heure de moins pour prospecter les bons clients, améliorer ses offres ou développer sa présence en ligne (site Web, réseaux sociaux, blog, etc.).
Tous les clients ne se valent pas
Mais alors, un bon client, c’est quoi exactement ?
Déjà, c’est quelqu’un dont le projet correspond à vos services, qui comprend la valeur de ce que vous apportez, qui respecte votre travail et qui peut idéalement vous recommander à son réseau. Et c’est aussi un client qui ne négocie pas chaque centime, qui ne change pas d’avis toutes les semaines, qui n’envoie pas de messages à 23 heures ou qui ne remet pas en cause votre expertise à chaque échange.
Quand on est entrepreneur, la qualité de vie n’est pas un détail. Que vous travaillez à domicile ou dans un local, que vous soyez en micro-entreprise ou en EURL, vous êtes souvent seul à porter l’activité. Votre capacité à rester motivé et efficace dépend donc directement des personnes avec qui vous travaillez.
Selon des chiffres de l’INSEE de 2024, 25 % des entreprises échouent au cours de leurs deux premières années, et près de 30 % n’atteignent pas les 5 ans. Une raison de plus de poser de bonnes bases dès le départ.
Comment faire le tri sans passer à côté d’opportunités ?
Rassurez-vous, il est possible d’être sélectif sans être arrogant.
En premier lieu, définissez clairement vos objectifs. Avant même de chercher des clients, posez-vous ces questions :
- Pour qui est-ce que je veux vraiment travailler ?
- Quel type de projet m’intéresse ?
- Quel objectif je veux atteindre dans 6 mois, voire 1 an ?
Plus vous aurez un plan clair, plus vous évaluerez chaque opportunité avec lucidité. Et pour y parvenir, vous avez la possibilité de construire une grille d’évaluation simple, sans avoir besoin d’outils sophistiqués. Quelques questions suffisent :
- Est-ce que ce projet correspond à mes services ?
- Est-ce que ce client a un budget cohérent avec mes tarifs ?
- Est-ce qu’on partage les mêmes valeurs de travail ?
Si vous répondez « non » à plusieurs de ces points, c’est un signal qui doit attirer votre attention.
Notez aussi que vous avez tout à gagner à accepter des petites missions stratégiques, car au démarrage, certains projets moins bien rémunérés peuvent avoir du sens. Je parle notamment de ceux qui vous apportent une expérience précieuse, une référence pour votre portfolio ou un accès à un nouveau réseau. L’idée est évidemment d’être sélectif sur les raisons d’accepter.
Et pour finir cette petite salve de conseils, apprenez à dire « non » avec classe. Refuser un client ne veut pas dire claquer la porte sans plus de cérémonie. Vous pouvez aussi rediriger vers un confrère ou une consœur, expliquer que votre offre ne correspond pas à son besoin, ou tout simplement indiquer que vous n’avez pas de disponibilité. Mieux vaut laisser bonne impression !
Être sélectif est un signal fort pour le positionnement
Quand vous acceptez tout le monde, vous envoyez un message flou sur votre activité. Et c’est un effet qui est bien trop souvent sous-estimé !
À l’inverse, un entrepreneur qui sait dire « non » inspire confiance. Il envoie un message positif sur ses standards et sur la valeur de ses services, tout en montrant qu’il n’est pas dans la survie permanente.
D’ailleurs, c’est particulièrement vrai pour la communication marketing. Sur votre site Web, votre blog, vos réseaux sociaux ou votre publicité locale, vous ne parlerez à personne si vous parlez à tout le monde. Alors que si vous ciblez clairement un profil de client idéal, votre message devient beaucoup plus percutant et attire naturellement les bonnes personnes.
Peu importe votre statut juridique, micro-entreprise ou EURL, votre temps est la ressource la plus précieuse. Et la gestion de cette ressource est souvent ce qui fait la différence entre un entrepreneur qui galère et un autre qui développe sereinement son chiffre d’affaires, sans brûler les étapes.
En bref, il ne faut pas accepter tous les clients quand on démarre. Le but n’est pas de jouer les difficiles dès le premier mois, mais d’avoir une boussole. Vos objectifs, vos valeurs, votre offre doivent guider vos choix, et non pas la peur du vide. Soyez stratégique dès le départ si vous voulez que votre futur vous vous remercie.
