Comment identifier et conquérir ses premiers clients ?

Parce que moi aussi j’ai été une entrepreneuse en herbe, je sais à quel point il peut être stressant de dénicher et de séduire ses premiers clients. Pourtant, non seulement c’est important pour des raisons financières, mais ça l’est aussi pour le mental. Malheureusement, ce n’est pas parce qu’on est passionné par son produit ou son service que l’on sait comment se vendre. Croyez-moi, j’en sais quelque chose. Alors, comme je suis passée par là, je vais vous livrer quelques astuces qui m’ont permis d’avancer avec succès.

Identifier ses cibles : la base de toute stratégie commerciale

Les premiers clients sont précieux parce qu’ils valident l’offre, donnent des feedbacks pour l’améliorer et, surtout, permettent de gagner en crédibilité. Mais pour bien démarrer, il faut déjà savoir qui ils sont. Alors oui, ça peut paraître évident, mais ne soyez pas si sûr de vous. À ce stade, beaucoup d’entrepreneurs se plantent.

Pour bien définir votre cible, et adapter votre stratégie marketing en conséquence, posez-vous ces trois questions :

• quels problèmes vos produits ou services résolvent-ils ?
• qui sont les personnes ou les entreprises qui rencontrent ces problèmes ?
• quelles sont les caractéristiques de vos clients (âge, profession, localisation, secteur d’activité, etc.) ?

Les réponses combinées vous donneront un début de persona, à la base de toute bonne stratégie marketing.

L’importance du portfolio et des références

Si vous vendez un produit, vous n’êtes pas concerné par cette partie. Ici, il n’est en effet question que des entrepreneurs qui vendent un service ou une prestation. Comme c’était mon cas, je suis bien placée pour savoir à quel point le démarrage est compliqué.

La plupart des prospects ne vous feront confiance que si vous avez d’anciens projets à leur montrer. Vous ne confieriez pas la construction de votre maison à un maçon inconnu dont ce serait le premier chantier ? Hélas, lorsqu’on débute, on manque justement de références.

Mais alors, comment j’ai fait pour remplir mon satané portfolio ? C’est simple, j’ai appliqué deux tactiques :

• proposer mes services gratuitement (de manière très temporaire, ne vous méprenez pas), en particulier à des associations qui manquent souvent de budget ;
• travailler sur de « faux projets », ou des projets personnels qui avaient l’apparence de projets professionnels.

Oui, ces choix ont été efficaces dans mon cas, mais restez prudent. Il ne s’agit pas de travailler gratuitement sur demande d’une marque ou d’une entreprise. C’est à vous de choisir avec qui vous voulez tester votre activité. Et surtout, gardez à l’esprit qu’il sera peut-être compliqué de repasser à des prestations payantes avec des interlocuteurs qui ont bénéficié de vos compétences gratuitement.

La prospection : un mal nécessaire

J’en ai bien conscience, la prospection n’est pas la partie la plus fun de l’activité d’entrepreneur. Mais elle est indispensable au début. Pour ne pas perdre de temps inutilement, privilégiez ces approches que j’ai utilisées pour mes premiers prospects.

1. La prospection par email : Je ne suis pas une grande adepte du téléphone, j’ai donc concentré mes efforts sur des emails de prospection aussi percutants qu’efficaces. Mais attention, certains interlocuteurs reçoivent de nombreux emails au cours d’une journée. Bien se renseigner sur la cible, pour lui montrer que vous ne vous adressez pas à elle au hasard, est important. Veillez aussi à évoquer le problème que la personne rencontre pour mieux l’orienter vers votre offre, SA solution. Et si vous voulez mettre encore plus les chances de votre côté, donnez-lui quelques conseils au passage. Évitez tout de même les longs messages-fleuves qui risqueraient de ne pas être lus. La concision est votre amie.
2. Le réseau personnel : On a tendance à les sous-estimer, mais les proches peuvent jouer un rôle important au début d’une activité. Vous seriez surpris de savoir combien de gens de mon entourage m’ont ramené des clients ou des connaissances qui avaient besoin d’un profil comme le mien.
3. Le réseau professionnel : Ce n’est pas parce que vous débutez et que vous n’avez pas de réseau professionnel que vous ne pouvez pas vous en construire un. Pour ma part, j’ai rejoint des communautés sur internet et j’ai participé à des événements de mon secteur géographique.
4. Les réseaux sociaux : Vous n’ignorez pas que le Web regorge d’outils pour vous faire connaître : les réseaux sociaux. Et c’est une vraie chance que vous devez saisir ! Quand j’ai commencé mon activité, les plateformes comme LinkedIn n’existaient pas. Mais cela va de soi, il y a énormément d’entrepreneurs sur ces espaces. Pour sortir du lot, il faut donc se montrer créatif.
5. Les plateformes de mise en relation : Souvent décriées, ces solutions ont le mérite de vous apporter un peu de visibilité. De mon côté, j’ai par exemple pu nouer des collaborations durables en passant par Malt. Alors oui, il a fallu comprendre comment fonctionnait l’algorithme de la plateforme, mais après quelques tests et analyses, j’ai réussi à tirer mon épingle du jeu. Je ne peux que vous conseiller de faire de même si vous vendez un service. Veillez néanmoins à ne pas avoir que ce seul canal d’acquisition, sous peine de devenir dépendant de la plateforme.

Le marketing digital est votre meilleur allié

Après presque 18 ans de communication et de marketing, je peux vous certifier qu’une bonne stratégie marketing est votre meilleure alliée pour attirer des clients. Vous devez particulièrement concentrer vos efforts sur :

• un site Web optimisé pour le référencement naturel (SEO) ;
• le content marketing, avec par exemple la création d’un blog où vous partagez régulièrement du contenu utile pour votre cible ;
• les réseaux sociaux, à condition de bien choisir les plateformes où votre cible est présente (LinkedIn pour le B2B, Instagram pour le B2C, etc.) ;
• l’email marketing ou la newsletter, parce que les contacts que vous réussirez à fidéliser seront parmi les plus engagés ;
• la publicité en ligne, comme Google Ads ou les publicités sur les réseaux sociaux, idéale pour toucher rapidement votre cible si vous en avez le budget.

Ne négligez pas vos données pour affiner votre stratégie

Au fil des années, vous vous apercevrez que votre audience évolue. Peut-être même que votre visibilité s’effondre ou, au contraire, augmente. Quoi qu’il en soit, comprendre toutes ces données est vitale pour optimiser votre stratégie marketing. Dans cette optique, vous devez régulièrement vérifier certains KPI (ou indicateurs de performance) :

• D’où viennent vos prospects ?
• Quels sont les taux de conversion de vos actions (publicité en ligne, etc.) ?
• Quel est le coût d’acquisition par client ?
• Quelle est la valeur vie client ?

Quitte à investir du temps et de l’argent dans votre entreprise, autant le faire là où c’est le plus rentable, non ?

Patience et persévérance sont les maîtres mots

Avoir une entreprise, c’est devoir faire face à des évolutions constantes. En ce qui me concerne, je continue à me former régulièrement, à tester de nouvelles approches et à adapter ma stratégie en fonction de mes observations.

Une chose est sûre, conquérir ses premiers clients demande du temps, de l’énergie et, en fonction des cas, beaucoup de persévérance. Au début de votre activité, il ne faut pas compter vos heures. Mais plus que tout, ne vous découragez pas face au refus. Voyez-les toujours comme des opportunités d’apprendre et d’améliorer votre approche. Et puis, n’oubliez jamais pourquoi vous avez commencé cette aventure. Votre passion et votre conviction seront des atouts pour convaincre vos futurs clients.

Alors, prêt à vous lancer ? N’hésitez pas à partager votre expérience en commentaire, parce qu’on apprend tous les uns des autres.