La prospection commerciale est sans doute l’étape incontournable pour toute entreprise qui cherche à développer son activité et à conquérir ses premiers clients. Oui, j’aime enfoncer des portes ouvertes. Le problème, c’est que nombreux sont les dirigeants qui la redoutent, ou pire, qui obtiennent des résultats très décevants. Eh oui, prospecter efficacement ne s’improvise pas. C’est un métier à part entière qui demande une solide expertise.
Et comme je suis passée par là un trop grand nombre de fois, je me propose aujourd’hui de vous partager ce que j’estime être les règles d’or de la prospection commerciale. Nulle question de révolutionner la roue, mais uniquement de vous communiquer les techniques et les actions qui vous permettront d’augmenter vos ventes, de fidéliser vos clients et d’atteindre vos objectifs commerciaux. Suivez le guide !
Règle n°1 : Définir précisément vos objectifs commerciaux
La première étape de toute bonne prospection commerciale est bien évidemment d’avoir des objectifs clairs et précis. Parce que sans eux, vous naviguez à vue. Alors, avant de prendre votre téléphone ou d’envoyer le moindre mail, je vous recommande très fortement de savoir exactement ce que vous attendez de vos actions.
Attention, vos objectifs doivent refléter directement la stratégie globale de votre entreprise. Est-ce que vous souhaitez conquérir un nouveau marché ? Lancer un nouveau produit ? Augmenter rapidement votre base de clients ? Ces questions (et d’autres) doivent orienter toute votre activité commerciale.
Si votre entreprise lance une nouvelle gamme de produits, votre prospection doit précisément cibler les clients potentiels susceptibles d’être intéressés par cette nouveauté. Inutile de contacter des prospects hors de votre cible, comme beaucoup d’entreprises continuent de le faire, car vous y perdrez non seulement du temps, mais aussi de l’argent.
Et surtout, veillez à définir de bons indicateurs pour mesurer l’efficacité des actions de votre prospection. Combien d’appels téléphoniques avez-vous réalisés ? Quel est le nombre de rendez-vous que vous devez obtenir chaque semaine ? Quel chiffre d’affaires espérez-vous grâce à vos actions commerciales ? Visez toujours des objectifs réalistes et mesurables, et équipez-vous d’un bon CRM pour vous accompagner tout au long du processus.
Règle n°2 : Identifier clairement votre cible commerciale
Ça peut sembler évident, mais je constate tous les jours que de nombreuses entreprises se lancent à l’aveugle en essayant de parler à tout le monde. Sauf que ça ne fonctionne pas comme ça.
Prospecter sans connaître précisément sa cible, c’est comme partir en voyage sans GPS (ou carte, pour les plus vieux). Vous risquez sérieusement de vous y perdre. Identifier votre client idéal (ou Ideal Customer Profile – ICP) est indispensable pour augmenter votre taux de conversion de prospects en vrais clients.
Et pour cela, vous devez créer une fiche détaillée de votre ICP, avec le secteur d’activité, la taille de l’entreprise (si B2B), la localisation, le chiffre d’affaires moyen, et les besoins spécifiques auxquels votre produit ou service répond. N’oubliez pas non plus de travailler votre buyer persona, à savoir la description précise du client individuel, de ses attentes, de ses objections habituelles, ainsi que de ses préférences de communication (réseaux sociaux, téléphone, mail, LinkedIn, etc.).
Ce n’est qu’une fois que ces deux outils seront entre vos mains que vous pourrez construire un fichier de prospects qualifiés. Mais n’oubliez pas, ces données doivent être mises à jour régulièrement (dans le respect des normes du RGPD et des recommandations de la CNIL), car utiliser des données périmées est une erreur encore trop fréquente qui entraîne son lot de désagréments.
Règle n°3 : Construire un solide argumentaire commercial
Même avec le meilleur fichier de prospects au monde, une mauvaise approche ou un argumentaire hasardeux ruinera vos efforts de prospection commerciale. Votre commercial doit ainsi être préparé à délivrer un pitch clair, concis et pertinent, d’autant plus que le temps d’attention du prospect est limité. Vous devez absolument le convaincre dès les premières secondes.
Votre argumentaire commercial doit ainsi :
- éveiller immédiatement l’intérêt ;
- démontrer rapidement votre valeur ajoutée ;
- être personnalisé en fonction du client potentiel ;
- traiter les objections fréquentes de manière proactive ;
- inciter à une prochaine étape, comme un rendez-vous, une démonstration ou un essai de produit.
Prenez aussi le temps de tester et d’améliorer votre argumentaire, et analysez les retours de vos premiers contacts téléphoniques ou mails pour les ajuster. Intégrez-le ensuite dans votre CRM pour assurer la cohérence des actions de votre équipe commerciale.
Vous verrez rapidement que cette approche est très efficace lors des premiers contacts avec de futurs clients, en plus de réduire la charge mentale liée à d’éventuels refus répétitifs.
Convaincre est sans doute l’exercice le plus compliqué lorsqu’il s’agit de prospecter.
Règle n°4 : Diversifier vos méthodes de prospection commerciale
Aujourd’hui, une bonne prospection repose en grande partie sur une stratégie multicanal. Les anciennes méthodes longuement éprouvées, comme le démarchage téléphonique ou le porte-à-porte, sont très largement dépassées. Désormais, les clients potentiels sont sollicités de toute part, et pour eux, vous n’êtes qu’une entreprise parmi d’autres. Autant dire qu’il est vital d’intégrer quelques outils digitaux incontournables à votre plan de prospection. Par exemple, utilisez pleinement les opportunités offertes par des plateformes telles que LinkedIn, ou même des applications qui vous permettent de lancer des campagnes par mail. Et d’ailleurs, sachez que le référencement naturel et le marketing font aussi partie intégrante de votre prospection, car ils peuvent vous ramener un trafic qualifié prêt à être converti.
Mais n’oubliez pas de toujours adapter vos actions aux préférences de votre cible. Là où certains prospects apprécieront davantage le contact direct par téléphone, d’autres préféreront être abordés sur les réseaux sociaux.
Règle n°5 : Mesurer et ajuster vos actions
J’en ai parlé précédemment, mais le sujet est assez important pour faire l’objet d’une règle à part entière. Parce que sans suivi précis, vous ne pourrez pas améliorer votre processus de vente. C’est exactement pour cette raison que je vous ai conseillé d’utiliser un logiciel CRM (comme HubSpot), des plateformes de prospection ou encore des outils de suivi. L’idée est véritablement de monitorer l’ensemble de vos activités pour tirer des conclusions de vos réussites et de vos échecs afin de vous améliorer en permanence.
Ne négligez donc pas l’analyse régulière de vos données les plus importantes, comme le taux d’ouverture des mails, le taux de prise de rendez-vous, le coût par lead généré, et bien sûr, le coût d’acquisition du client (CAC). Toutes ces informations sont très précieuses pour vous permettre d’ajuster vos méthodes au plus juste et d’atteindre vos objectifs commerciaux.
Et puis, toutes ces bonnes pratiques vous feront gagner en efficacité opérationnelle. Vous passerez bien moins de temps sur les tâches à faible valeur ajoutée (gestion administrative, saisie manuelle, etc.) pour vous concentrer uniquement sur les interactions essentielles à la conversion de vos prospects.
Si vous êtes un entrepreneur bien rodé, vous n’aurez probablement rien appris dans cet article. Je m’adresse principalement aux jeunes entrepreneurs qui débutent et qui s’apprêteraient à prospecter pour la première fois. N’oubliez jamais qu’une prospection réussie repose sur des objectifs bien définis, une cible claire, un bon argumentaire et l’utilisation des bons outils. Ne prenez jamais cet exercice à la légère, surtout à l’heure actuelle où le Web est inondé d’entreprises elles-mêmes en quête de nouveaux clients.
