Parmi les créateurs d’entreprises, je trouve qu’on ne parle pas assez souvent des restaurateurs et autres professionnels de la restauration. Pourtant, eux aussi ont besoin de mesurer et d’optimiser leur chiffre d’affaires. C’est pour cette raison que j’ai décidé de vous parler aujourd’hui du ticket moyen, parce que peu importe que vous soyez propriétaire d’un restaurant, d’un café ou d’un autre établissement qui gère les services de bouche, vous avez besoin de le calculer pour connaître le montant que vos clients sont prêts à dépenser. Pourquoi ? Car c’est un indicateur non négligeable qui influe directement sur votre rentabilité, mais surtout sur la bonne gestion de votre activité.
Je vous propose donc de faire le point sur le meilleur moyen de calculer ce ticket moyen et sur les stratégies à mettre en place pour inciter votre clientèle à dépenser davantage sans renoncer à la qualité de vos plats, de votre carte ou de votre service.
Quel est le rôle du ticket moyen ?
Pour améliorer la performance de votre restaurant, vous devez déjà comprendre ce qu’est le ticket moyen. Je parle bien sûr ici aux restaurateurs en devenir, ceux qui seraient en cours de création de leur entreprise. Et pour faire simple, le ticket moyen est le montant (moyen) que chaque client dépense lors d’un repas.
Ne négligez surtout pas cet élément, car vous avez besoin du ticket moyen pour mettre en lumière la moyenne des dépenses engagées par chaque client pour ses plats, ses boissons, etc. C’est un repère capital pour votre rentabilité. Attention, c’est aussi un indicateur plutôt équivoque de la satisfaction de vos clients.
À titre d’information, et selon une étude de Sum Up, le ticket moyen en France est de 16 euros en salle et 23 euros pour les commandes en ligne.
Cerise sur le gâteau, comprendre votre ticket moyen vous aide à concevoir des menus et offres plus pertinents, avec des prix toujours ajustés. Autant dire que c’est un levier clé pour orienter votre carte et la ligne directrice de votre établissement, restaurant ou non.
Comment calculer précisément le ticket moyen ?
Pour obtenir votre ticket moyen, il suffit de diviser le chiffre d’affaires de l’établissement par le nombre total de clients ou de couverts sur une période donnée.
Par exemple, si vous réalisez 10 000 € de ventes pendant une semaine et que vous accueillez 500 couverts durant ce laps de temps, votre ticket moyen est de 20 euros. Simple et rapide ! À partir de là, vous pouvez ajuster votre offre. Bien entendu, vous pouvez aussi, si vous le souhaitez, distinguer les services du midi et du soir, car les habitudes de consommation varient selon le moment de la journée. Le prix d’un menu le midi est d’ailleurs souvent inférieur au soir, puisqu’en fin de journée, les clients se montrent bien plus prompts à dépenser pour de bons petits plats.
Je signale enfin à tout hasard que certains éléments permettent d’affiner l’indicateur du ticket moyen. Pour commencer, pensez à comparer le montant HT et le montant TTC, surtout si vous gérez un service de vente à emporter. Intéressez-vous aussi à la moyenne de dépenses par groupe si vous recevez de grandes tablées, car ces informations vous aideront à mieux agencer vos menus, etc.
Comment augmenter le ticket moyen ?
Augmenter votre ticket moyen passe par la mise en place d’un certain nombre d’actions, qu’il s’agisse d’optimiser votre offre, de changer de techniques de vente, ou encore de fidéliser vos clients.
Optimisez votre offre et sa présentation
Pour augmenter votre ticket moyen, je vous conseille d’abord d’examiner la composition de votre menu et la qualité de votre cuisine. Parfois, une simple amélioration de la présentation d’un plat suffit à inciter les clients à dépenser quelques euros de plus. Ajoutez aussi des produits à forte valeur ajoutée, comme des légumes de saison ou des accompagnements originaux, pour faire monter la moyenne du ticket.
Et contre toute attente, soyez conscient que la décoration de votre salle et la cordialité des serveurs peuvent faire une grande différence pour votre clientèle. Quand le service est impeccable, les clients ont davantage confiance et n’hésitent pas à tester de nouveaux plats ou à commander une deuxième tournée de boissons. Plus ils se sentiront bien dans votre établissement, plus ils y dépenseront. C’est aussi simple que ça.
Je vous conseille aussi d’ajuster votre carte et de privilégier un choix clair de menus ou de repas à thème. L’idée est évidemment de mettre en valeur votre offre et d’encourager vos clients à découvrir de nouvelles recettes. À noter que la multiplication des formules incite naturellement la clientèle à essayer les combinaisons « entrée, plat, dessert ». En diversifiant vos propositions, vous faites donc grimper le montant de la dépense moyenne.
Améliorez vos techniques de vente
Cela va de soi, je vous recommande d’adopter des techniques de vente suggestives pour optimiser votre ticket moyen. Vos serveurs doivent ainsi systématiquement proposer un apéritif en début de repas et un dessert ou un café gourmand en fin de repas. Si vous n’appliquez pas déjà cette stratégie, croyez-moi, vous verrez votre chiffre d’affaires progresser rapidement.
Mais cette approche exige plusieurs actions, à commencer par la formation des serveurs qui doivent toujours valoriser l’offre. Après tout, un client aura envie de goûter un plat si on lui explique la provenance des produits et les atouts gustatifs de celui-ci. Sur le même principe, votre équipe doit soigner les accords mets-vins, car la boisson est un élément essentiel de tout bon repas.
Et puis, je l’ai abordé précédemment, créer des menus thématiques et des formules limitées dans le temps suscite la curiosité et encourage la consommation. McDonald’s l’a très bien compris. Proposez aussi un menu à plusieurs choix (entrée, plat, dessert) pour optimiser la prise de commandes. Petite astuce, utilisez des supports visuels sur vos menus, car une photo appétissante attire le regard et met l’eau à la bouche.
Vous n’auriez pas envie de manger ce bon gros burger, vous ?
Apprenez à fidéliser les clients
Au-delà du simple calcul, je suis convaincue qu’il est important de repenser l’expérience globale du client pour augmenter le ticket moyen. Ce n’est pas pour rien que certains restaurants optent pour un concept original, comme dans ces établissements où les clients découvrent les coulisses de la cuisine. D’autres parient quant à eux sur une animation musicale ou un décor hors du commun pour justifier un prix plus élevé. Et ils ont raison ! Cette valeur ajoutée se reflète dans la satisfaction des clients, qui n’hésitent pas à dépenser plus pour une expérience qu’ils n’oublieront pas.
À titre personnel, j’aime aussi les restaurateurs qui personnalisent leurs menus en fonction de la saison, avec des produits locaux et de qualité. D’après mon expérience, ce sont d’ailleurs toujours les établissements qui fonctionnent le mieux. La raison est simple : ce type d’offre séduit une clientèle attentive à la qualité et la provenance des ingrédients.
Je sais aussi que certains restaurants organisent des dégustations gratuites qui incitent les clients à revenir pour découvrir des nouveautés. Cette technique fait aussi partie de la stratégie de fidélisation nécessaire pour que votre chiffre d’affaires augmente.
Et puis, rien ne vous empêche de réfléchir à un programme de fidélité ou à des opérations marketing ciblées pour toucher un public plus large, d’autant plus que cela vous aidera au passage à préserver votre e-réputation (particulièrement importante pour les restaurants et établissements de bouche). L’avantage de la restauration, c’est que vous pouvez vous ouvrir à différents profils, sauf positionnement bien particulier.
Bref, vous l’aurez compris, le ticket moyen est clairement votre outil principal pour vous assurer que votre établissement est rentable et conquérir le cœur de vos clients au point de les inciter à dépenser plus. Je ne peux que vous encourager à l’analyser régulièrement pour ajuster vos menus, affiner vos prix et innover dans votre service. Ce conseil est valable aussi bien pour un petit bistrot que pour un grand établissement, car la taille n’empêche pas d’optimiser son chiffre d’affaires.
