Vous venez de décrocher une mission, votre client vous demande un tarif, et là… le doute s’installe. Est-ce que vous êtes trop cher ? Trop bas ? Est-ce qu’il va partir ? Vous annoncez un chiffre en espérant que ça passe et, finalement, vous travaillez comme un forcené pour un revenu qui ne couvre pas le temps réellement investi ? C’était l’histoire de ma vie pendant plusieurs longues années. Fixer ses prix est l’un des problèmes les plus répandus chez les freelances et les jeunes entrepreneurs, et c’est surtout l’un des moins bien résolus (à moins de commettre des erreurs).
Je vais donc essayer de recenser ce que j’ai moi-même pu apprendre de cette expérience, en espérant que cela vous servira à anticiper et à ne pas perdre votre temps.
La peur de faire fuir le client : c’est le piège numéro un
Je vous propose de commencer par mettre le doigt sur le vrai problème : la peur. En effet, si vous êtes dans ce cas de figure, vous êtes probablement apeuré que les clients partent, qu’ils trouvent moins cher ailleurs, ou qu’ils lèvent les yeux au ciel en lisant votre devis.
Cette peur est compréhensible, mais elle repose sur l’idée complètement fausse qu’un prix élevé fait automatiquement fuir. C’est ce que je pensais moi-même pendant des années. Jusqu’au jour où j’ai ouvert les yeux, grâce à un client qui, en recevant mon devis, n’a pas hésité à me dire que je ne facturais pas assez cher. Vous imaginez bien ma surprise ! Sauf que dans les faits, il avait parfaitement raison.
Je ne suis pas en train de vous dire que vous n’allez pas vous frotter à des clients qui n’accepteront pas le juste tarif de votre expertise. Au contraire, ils sont légion. Mais si vous fixez un prix cohérent avec vos compétences et votre expérience, les vrais prospects sérieux sauront faire la différence. La seule chose que vous devez vous dire, c’est que tous ceux qui négocient ou qui refusent votre offre dès le départ ne sont généralement pas ceux qui valoriseront le mieux votre travail.
Le prix filtre naturellement le type de clientèle que vous voulez attirer.
Et je sais que vous avez déjà entendu ce discours ! J’avais moi-même déjà eu des échos de mon problème par des collègues freelance. Sauf que je ne les croyais pas lorsqu’ils me disaient ce que je suis en train de vous dire. Bien mal m’en a pris ! Parce que j’ai tout de suite vu la différence dès que j’ai suivi les recommandations du client dont je vous parlais précédemment.
Mon activité a réellement pris son envol à ce moment-là.
La moralité de cette histoire, c’est qu’un freelance ou un entrepreneur qui brade ses tarifs par peur ne gagne pas plus de clients sérieux. Il attire surtout ceux qui cherchent les économies, et ce n’est jamais très bon.
Faites un calcul réel et non une estimation au doigt mouillé
Avant de parler positionnement commercial ou négociation, il faut déjà faire le ménage dans ses chiffres. Beaucoup de freelances fixent leur TJM (taux journalier moyen) ou leur tarif horaire en regardant ce que font les autres sur LinkedIn ou sur les plateformes, jusqu’à se calquer dessus. Grosse erreur !
Les tarifs affichés par la concurrence ne tiennent pas compte de votre situation réelle : les charges, les jours non facturables (prospection, admin, formation, congés maladie), le régime fiscal (micro-entrepreneur ou autre), le niveau d’expertise, la localisation, et j’en passe.
Pour fixer des tarifs viables, il faut partir du revenu cible net, remonter jusqu’au chiffre d’affaires nécessaire, puis diviser par le nombre réel de jours ou d’heures facturables dans l’année.
En micro-entreprise, par exemple, les cotisations sociales représentent entre 22 % et 26 % du CA selon l’activité, et ça change tout dans le calcul. Si votre objectif est de faire 2 500 euros nets par mois avec 15 jours facturables réels (après avoir retiré la gestion, la prospection commerciale, les congés), votre TJM de survie tourne autour des 220 euros. Je dis bien « de survie ».
Le syndrome du « petit prix pour démarrer », ou l’engrenage
Nombreux sont les freelances qui, au lancement de leur activité, choisissent des tarifs plus bas pour se faire connaître. Et ça aussi, je l’ai fait. C’est d’ailleurs ce choix qui m’a amenée à ne jamais augmenter mes tarifs avant d’y être invité par mon client, comme je vous le racontais précédemment.
Autant dire que si l’intention est bonne, l’effet est souvent (très souvent même) catastrophique.
Pourquoi ?
Parce que les premiers clients obtenus à prix cassés deviennent une référence implicite. Augmenter vos tarifs par la suite implique de rompre avec cette base. Conséquence directe : lesdits premiers clients partent.
Pire encore, ce positionnement attire une clientèle ultra-sensible au prix, qui n’est pas prête à payer pour la qualité de l’expertise sur le long terme. Vous entrez alors dans un cercle vicieux dont vous ne pourrez presque pas vous extraire sans perdre tous vos clients, et je sais de quoi je parle.
Croyez-moi, mieux vaut proposer dès le départ une offre d’entrée bien cadrée, avec des livrables précis et un forfait limité, plutôt que de brader l’ensemble de votre prestation. C’est l’unique solution pour que le client comprenne qu’il y a une logique et que votre capacité à monter en gamme reste préservée.
Facturez la valeur et non le temps passé
Ici aussi, je vous parle d’un changement de posture que j’ai moi-même eu beaucoup de mal à suivre. Et pourtant, c’est le seul que vous devez suivre. Vous devez passer d’une logique horaire à une logique de valeur.
Quand vous facturez au temps, vous pénalisez votre expertise. Effectivement, un travail bien maîtrisé est exécuté plus vite. Pourtant, facturer moins parce qu’on est efficace relève de l’absurde. Le client paye, certes, pour un résultat et une mission délivrée dans les temps, mais il paye également pour une expertise. Or, quand vous avez acquis cette dernière pendant plusieurs années, vous devez bien la faire payer.
En passant au forfait ou à la valeur délivrée, la conversation change. Vous ne parlez plus de ce que coûte l’heure, mais de ce qu’elle apporte concrètement. C’est là que votre positionnement commercial prend tout son sens.
Selon une étude 2026 de Jobbers.io sur l’évolution des TJM freelance en France par secteur, un TJM figé sur plusieurs années est considéré comme un indicateur de sous-pricing. Les experts recommandent une revalorisation annuelle de +5 à +10 % pour rester dans le marché, et jusqu’à +15-25 % lors d’un changement de spécialisation ou d’une certification majeure.
Soyez fiers de votre tarif, et le client le verra
Ça peut vous sembler évident, mais c’est probablement le conseil le plus sous-estimé. Pour convaincre un client, il faut d’abord être soi-même convaincu que le prix est juste.
Quand un tarif est annoncé avec hésitation, en s’excusant presque, le client le ressent. La négociation commence avant même qu’il ouvre la bouche. À l’inverse, un tarif annoncé avec clarté et calme, sans justification excessive, renvoie un sentiment de confiance.
Concrètement, je vous conseille de préparer votre discours avant le devis. Vous devez connaître le détail de ce qui est inclus, le pourquoi de ce montant, ainsi que les bénéfices réels pour le client. De même, présentez toujours les choses dans un cadre complet, avec un contexte, des livrables, des modalités et une explication des résultats attendus.
Quoi qu’il arrive, le tarif ne doit pas tomber seul comme un verdict, mais s’intégrer pleinement dans une logique que le client comprend et accepte.
Négocier ne veut pas dire capituler
Tôt ou tard, un client va tenter de négocier. Après tout, qui n’essaye rien n’a rien. Et dans ce cas de figure, une fois encore, beaucoup d’entrepreneurs et de freelances cèdent trop vite, trop fort et beaucoup trop facilement.
La première erreur à ne pas faire est de baisser votre prix sans contrepartie. Toute concession sur le tarif doit s’accompagner d’une réduction de l’offre. Si c’est moins cher, il y a moins de livrables, le délai est plus long ou le périmètre est réduit. Il n’y a que de cette façon que la négociation devient un véritable échange. Si le client refuse toute contrepartie, la réponse est relativement claire sur le type de relation qui s’installerait si vous alliez plus loin.
Autre technique utile, présenter plusieurs niveaux d’offre dès le devis, avec par exemple un forfait de base, un intermédiaire et un complet. Ça permet au client de se positionner dans un certain cadre et de ne pas avoir l’impression d’être piégé avec un ultimatum. Vous le verrez, les objections sur le prix diminueront naturellement.
Le positionnement, la meilleure protection contre le bradage
Au fond, la question des prix est indissociable de la question du positionnement. Un freelance ou un entrepreneur qui n’a pas travaillé sa spécialisation sera toujours en compétition sur le prix. En revanche, celui qui est identifié comme expert d’un domaine précis, pour une cible de clients spécifique, n’a plus le même problème.
Et c’est vrai tout autant en micro-entreprise qu’en société et pour tous les secteurs. Plus l’offre est spécialisée, plus il est possible de facturer pour votre expertise plutôt que pour votre temps. De même, plus vous communiquez régulièrement sur votre valeur (via LinkedIn, des cas clients, des contenus originaux, etc.), plus les tarifs sont perçus comme normaux, voire attendus.
En bref, fixer ses prix sans se brader n’est pas une question de technique. C’est plus une question de posture, de confiance en son expertise et de clarté sur ce qu’on apporte réellement à ses clients. Un tarif trop bas ne rend service à personne ! Ni à votre revenu, ni à votre rentabilité, ni à la perception que le client a de la qualité de votre travail. L’unique démarche à avoir est donc de faire un calcul honnête de ce dont votre activité a besoin pour être réellement rentable, de construire une offre claire et d’annoncer vos tarifs sans vous excuser.
