Si vous comptez lancer prochainement votre entreprise, le business plan est le document qui vous aidera à clarifier votre vision, à construire une stratégie solide et à potentiellement rassurer vos futurs partenaires. Le seul problème, c’est finalement de savoir par où commencer. Parce qu’en effet, à moins d’avoir déjà créé une ou plusieurs sociétés, s’attaquer au business plan s’apparente presque à un parcours du combattant.
Heureusement, je me sens d’humeur généreuse. Je vous ai donc concocté un article où je vous explique comment élaborer votre business plan, étape par étape. Un petit conseil : prenez un café, ça risque de prendre un moment.
Pourquoi le business plan est un indispensable ?
Je vous propose de commencer en enfonçant quelques portes ouvertes, car j’ai connu un bon paquet de jeunes entrepreneurs qui ont cru pouvoir se passer d’un business plan. Et je ne vais pas vous mentir, ça n’était pas la décision du siècle.
Moi aussi, au début, je pensais qu’il suffisait d’avoir une bonne idée et une réelle motivation pour gravir des montagnes, que tout consistait finalement à convaincre quelques clients pour démarrer et compter sur le bouche-à-oreille. Malheureusement, la réalité est très différente. En matière d’entrepreneuriat, toutes les bonnes volontés du monde ne valent pas une préparation minutieuse.
L’intérêt du business plan est non seulement d’avoir une vision claire et synthétique de votre modèle économique, mais aussi de vos objectifs, de votre marché et de votre stratégie marketing. En d’autres termes, c’est votre feuille de route, celle qui va guider toutes les étapes de la création de votre entreprise et de sa gestion au quotidien.
C’est également l’outil de pilotage tout indiqué pour vérifier que vous êtes en phase avec votre prévisionnel et vos ambitions. Il vous aide par exemple à prouver à d’éventuels partenaires que vous savez où vous allez (comment vous allez générer du chiffre d’affaires, comment vous allez rembourser vos dettes, comment vous allez gérer votre trésorerie, etc.). Et même si ce n’est pas un enjeu pour vous au démarrage, croyez-moi, ça peut vite le devenir. Or, s’il y a bien une chose dont je suis sûre, c’est que sans cette vision chiffrée et argumentée, il sera beaucoup plus compliqué d’entrer en contact avec une banque ou d’éventuels investisseurs le moment venu.
Quelle structure pour un business plan ?
La structure d’un business plan n’est pas très compliquée en soi. En ce qui me concerne, je conseille de suivre ces 7 étapes :
- le résumé de votre projet, aussi appelé executive summary ;
- la présentation de votre projet ;
- l’équipe derrière le projet (même si vous êtes seul) ;
- le modèle économique ;
- l’étude de marché ;
- le prévisionnel financier ;
- la stratégie marketing.
Le résumé du business plan, ou l’executive summary
La première étape de votre business plan consiste à rédiger votre résumé. Mais attention, il s’agit d’un résumé introductif. Il n’a pas pour vocation d’être trop long ou trop complexe. Au contraire, vous devez montrer d’emblée la force de votre projet et la cohérence globale de votre business. L’idée est de susciter la curiosité, tout en parvenant à convaincre le lecteur d’aller plus loin et, surtout, de l’aider à comprendre rapidement votre stratégie. Il doit comporter plusieurs informations, telles que la nature de votre activité, les caractéristiques principales de votre modèle économique, un aperçu succinct de votre marché, l’état d’avancement de votre projet, un rapide coup d’œil sur la structure juridique, et les éventuels montants de financement requis. C’est tout.
Pour vous donner une idée, le résumé d’un business plan prend généralement entre 1 et 2 pages du document dans son intégralité.
Exemple d’informations pour un résumé : Claire souhaite monter un service de livraison de repas végétaliens, ce qui implique qu’elle explique le contexte : la popularité croissante de l’alimentation saine, les éventuelles lacunes du marché local, le besoin d’une alternative fiable, etc. Ensuite, elle précise son modèle : proposer des produits de qualité, livrer rapidement via une plateforme en ligne, cibler les clients désireux de gagner du temps, etc. Elle peut également mentionner ses premières prévisions de chiffre d’affaires sur 6 mois, le financement qu’elle recherche, et la façon dont elle compte promouvoir son activité.
Attention, soignez ce résumé. S’il ne doit pas tout dire, il doit néanmoins donner envie de découvrir le reste du document.
La présentation de votre projet
Après le résumé, on entre dans les détails en décrivant précisément l’activité et la structure du projet. C’est le moment d’expliquer en quoi votre entreprise va apporter une vraie valeur ajoutée sur son marché. Pour être concret, vous devez donc détailler ce que vous vendez, produits ou services, et surtout justifier en quoi votre offre se différencie de ce qui existe déjà. C’est aussi l’occasion de mettre en avant l’idée directrice de l’activité, votre vision à long terme, et la raison pour laquelle vous estimez qu’il y a une opportunité à saisir.
En bref, soulignez l’originalité de votre concept et l’aspect innovant de votre modèle.
C’est aussi dans la présentation de votre projet que vous devez expliquer votre choix de statut juridique, car celui-ci impacte directement votre responsabilité, votre régime fiscal, et même vos modalités de fonctionnement. Mieux vaut détailler comment vous avez choisi votre statut, notamment en fonction de la nature de votre activité, du nombre d’associés, de la responsabilité souhaitée, ou de l’organisation de la gestion quotidienne. Par exemple, si vous êtes seul et que vous voulez limiter vos risques personnels, optez pour une SASU ou une EURL est très pertinent. À l’inverse, si vous vous associez à plusieurs personnes, il est normal que vous privilégiiez une SARL ou une SAS.
Exemple d’informations pour une présentation de projet : Magalie souhaite ouvrir un atelier de confection de vêtements sur mesure. Elle veut développer une activité centrée sur la mode durable et le fait main local. À cette étape du business plan, elle argumente sur le fait que ses potentiels clients cherchent de plus en plus à consommer moins, mais mieux. C’est aussi à ce stade qu’elle montre que le marché local n’a pas beaucoup d’options. Au final, elle aboutit à une proposition de valeur forte, puisque son projet a pour but d’offrir des pièces confectionnées à la main, avec une traçabilité totale, tout en conservant un positionnement de prix raisonnable. Pour sécuriser son lancement, elle choisit d’opter pour une SASU, afin de préserver sa responsabilité personnelle tout en conservant une certaine souplesse de gestion.
L’équipe derrière le projet
Dans une autre partie, ou même en dessous de la précédente, il est tout aussi important de présenter l’équipe derrière votre projet, ainsi que le parcours du fondateur ou de la fondatrice. Cela vaut également si vous êtes entrepreneur solo.
Ici, votre interlocuteur souhaite comprendre comment vous en êtes venu à monter ce projet, quelles sont vos compétences, quelles sont les personnes qui vous soutiennent au quotidien et comment la gestion interne s’organise.
Si vous êtes seul, misez sur vos formations, expériences et vos différents talents. Tout ce qui peut vous donner une légitimité. Et si vous êtes plusieurs, insistez sur la complémentarité de vos profils.
Exemple d’informations pour une présentation d’équipe : Leslie souhaite ouvrir une librairie salon de thé, alors qu’elle est pâtissière de formation. De son côté, son associée, Sophie, a une solide expérience en librairie et en gestion administrative. C’est un duo parfait pour d’éventuels investisseurs.
Le modèle économique de votre activité
La troisième étape n’est pas la plus simple, puisqu’il est question de détailler votre modèle économique, à savoir comment votre entreprise va générer du chiffre d’affaires et dégager des bénéfices. C’est évidemment la colonne vertébrale de votre business.
En ce qui me concerne, j’aime beaucoup le fameux business model canvas, qui liste 9 blocs essentiels à votre activité :
- les partenaires clés ;
- les activités clés ;
- les ressources clés ;
- la proposition de valeur ;
- le produit ou service à vendre ;
- la cible visée ;
- les canaux de communication ;
- l’objectif à atteindre ;
- la viabilité financière du projet.
Mais vous pouvez évidemment vous passer d’une liste formelle et vous contenter d’expliquer chacun de ces blocs dans un enchaînement logique.
Exemple d’informations pour un modèle économique : J’ai moi-même accompagné un ami, Romain, qui souhaitait proposer un service de jardinage à domicile avec une approche éco-responsable. Dans son business plan, je lui ai fait détailler les clients cibles, à savoir des particuliers sensibles à la préservation de la biodiversité et au bien-être de leur jardin. Je lui ai aussi demandé d’expliquer en quoi il se différenciait de la concurrence, notamment grâce à des interventions plus écologiques, aucun pesticide, du compostage maison et des conseils personnalisés. Puis, on a décidé du canal principal qui lui servirait pour toucher ses clients : un site en ligne, un bon référencement SEO et des partenariats avec des associations locales. On a bouclé cette partie avec les coûts estimés pour le matériel, le transport et l’embauche éventuelle (à court terme) d’un apprenti, sans oublier ses ressources clés (son expertise horticole, un solide réseau de fournisseurs de plants bio, etc.).
Bien entendu, il ne suffit pas de dire que vous allez vendre des produits ou des services pour être crédible. La question du financement reste très importante, de même que celle de la marge dégagée, de la répartition des coûts, et de la rentabilité à court et moyen terme. Quoi qu’il arrive, il est impératif de montrer comment chaque euro investi ou dépensé s’inscrit dans une stratégie globale. Après tout, si vous faites appel à une banque, votre modèle économique sera jugé à la fois sur sa pertinence et son originalité, mais aussi sur l’équilibre qu’il présente entre prévisions des dépenses et prévisions des recettes. Vos potentiels investisseurs veulent savoir où va leur argent.
L’étude de marché du projet
L’autre grande étape du business plan est sans doute l’étude de marché. Et pour être honnête, trop d’entrepreneurs négligent cet aspect, en pensant, à tort, que leur idée se vendra d’elle-même grâce à ses qualités intrinsèques. Or, on ne le répétera jamais assez, la réussite d’un projet dépend aussi de sa concurrence, du pouvoir d’achat des clients, des tendances sociales et économiques et des habitudes de consommation.
Croyez-moi, même la meilleure des idées peut échouer face à une mauvaise prise en compte de ces différents éléments.
Pour éviter de vous prendre un mur, vous devez donc rassembler toutes les informations utiles sur votre secteur, vos clients cibles, votre concurrence, ainsi que sur les facteurs externes qui peuvent impacter votre activité.
Commencez d’abord par chercher des données chiffrées : le nombre de personnes concernées par votre concept, leur âge, leur localisation et leur comportement d’achat. Menez des questionnaires en ligne pour mieux cerner les préférences de vos potentiels futurs clients et, surtout, analysez les offres déjà en place pour comprendre comment vos concurrents communiquent, se positionnent en termes de prix et se différencient. C’est cet exercice qui vous permettra de détecter les failles de l’offre existante et d’ajuster vos services pour répondre précisément aux besoins qui ne sont pas encore satisfaits.
Exemple d’informations pour une étude de marché : Julie projette d’ouvrir une entreprise de location de vélos électriques dans une station balnéaire. Dans son étude de marché, elle doit montrer la saisonnalité de son marché (forte demande l’été, faible demande l’hiver), la hausse d’intérêt pour les mobilités douces, ou encore l’opportunité d’attirer les touristes en quête d’activités écologiques. Elle peut aussi enquêter auprès de la mairie pour connaître les initiatives locales en faveur de la mobilité verte, étudier les éventuelles réglementations (autorisations de voirie, subventions accordées aux modes de transport propres), etc.
À mon sens, une bonne étude de marché vaut de l’or, car elle fournit des éléments tangibles qui montrent pourquoi et comment votre projet peut trouver sa place, même en présence de la concurrence. Elle prouve en plus que vous ne vous êtes pas lancé à l’aveugle et que vous avez consacré du temps à la gestion des risques et à l’analyse de votre environnement. C’est un excellent moyen d’être pris au sérieux !
Le prévisionnel financier, ou le nerf de la guerre
Ici, on entre dans une autre partie délicate du business plan, à savoir celle qui touche aux chiffres. Plus technique et plus complexe, elle n’est pas facile à prendre en main, bien qu’elle soit absolument essentielle.
De manière générale, votre prévisionnel financier se compose de 5 points clés :
- le compte de résultat prévisionnel ;
- le bilan prévisionnel ;
- le plan de trésorerie ;
- le plan de financement ;
- le seuil de rentabilité.
En gros, c’est là que vous démontrez noir sur blanc comment votre entreprise va générer assez de revenus pour couvrir ses dépenses et faire des bénéfices le plus vite possible.
Je conseille pour ma part de commencer par le compte de résultat prévisionnel, parce que c’est lui qui détaille les charges (loyer, salaires, achat de produits, communication, etc.) et les recettes attendues (chiffre d’affaires, subventions, etc.). Ensuite, passez au bilan prévisionnel, qui doit lister l’actif (ce que vous possédez, c‘est-à-dire le matériel, le stock, la trésorerie) et le passif (vos capitaux propres, les dettes).
Le plan de trésorerie vient après et a pour but d’éviter les mauvaises surprises. C’est le moment d’anticiper d’éventuels décalages de paiement ou même certaines charges ponctuelles (les assurances, les charges sociales, etc.). Vous pouvez aussi inclure, mois par mois, un aperçu des encaissements et décaissements (toujours sur la base d’estimations), pour vérifier que votre trésorerie reste positive. Le but est de rassurer les potentiels partenaires et investisseurs et de leur donner un meilleur aperçu de la future gestion financière de l’activité.
Quatrième étape du prévisionnel financier, le plan de financement, qui doit regrouper tous vos besoins initiaux (matériel, frais de création, stock de départ, etc.) et expliquer comment vous allez les couvrir (apports personnels, emprunts bancaires, aides publiques, etc.). N’hésitez pas à mentionner les montants supplémentaires nécessaires au fur et à mesure de la croissance de votre entreprise.
Enfin, pour que tout soit très clair, je vous recommande de mettre en évidence le seuil de rentabilité de votre projet, à savoir le montant minimum de chiffre d’affaires que vous devez réaliser pour couvrir tous vos besoins. Pourquoi ? Parce que c’est au-delà de ce montant que vous commencerez à faire des bénéfices et à devenir rentable. C’est là que les choses deviennent intéressantes !
Pour le calculer, rien de plus simple, il vous suffit de soustraire toutes vos charges variables du chiffre d’affaires prévu, afin de trouver votre marge sur coût variable. Puis, vous divisez vos charges fixes par le taux de cette marge. Le chiffre obtenu est le montant que vous devez atteindre pour être rentable. La formule est donc la suivante : Seuil de rentabilité = charges fixes / [(chiffre d’affaires – charges variables)/chiffre d’affaires].
Exemple de calcul d’un seuil de rentabilité : Claire a des charges fixes (loyer, etc.) qui s’élèvent à 4 000 euros. Son activité prévoit un chiffre d’affaires de 10 000 euros, avec 3 000 euros de charges variables (matières premières, énergie, etc.). Sa marge sur coût variable est donc de 7 000 euros (10 000 – 3 000), ce qui veut dire que son taux de marge sur coût variable est de 7 000 / 10 000 = 70 %. Or, 4 000 / 0,70 ≈ 5 714. Il lui faudra donc réaliser 5 714 euros de chiffre d’affaires pour commencer à réaliser des bénéfices.
Ne surévaluez pas vos capacités. C’est le moment de prouver que vous avez bien envisagé la stabilité financière de votre entreprise sur la durée. Il vaut mieux un projet équilibré et chiffré de manière réaliste, même si les chiffres ne sont pas faramineux.
La stratégie marketing, parce qu’il faut bien débuter
Là encore, c’est un point auquel les entrepreneurs ne pensent pas assez, la stratégie marketing. Et c’est bien malheureux, car en fonction de votre activité, elle est essentielle pour capter l’attention de vos futurs clients. Hormis dans des secteurs d’activité très spécifiques et locaux (l’aide à la personne, le bâtiment, etc.), il est particulièrement compliqué pour une entreprise de survivre aujourd’hui sans un budget marketing et une stratégie digne de ce nom. Et contre toute attente, vous pouvez aussi l’inclure dans votre business plan. Je vous le recommande même.
L’idée est de passer en revue comment vous comptez promouvoir votre activité, que ce soit via les réseaux sociaux, des campagnes d’e-mailing, du référencement sur les moteurs de recherche, ou des partenariats physiques avec des commerces locaux. Et selon le modèle de votre entreprise, c’est aussi l’occasion d’aborder votre politique de fidélisation, la création de votre identité visuelle et tous les éléments de communication qui vont venir soutenir votre visibilité.
Exemple de stratégie marketing : Magalie prévoit de toucher sa clientèle grâce à une forte présence sur les réseaux sociaux, en partageant l’histoire et la démarche écoresponsable de ses vêtements sur mesure. Elle compte aussi organiser des ateliers de découverte au sein de boutiques partenaires spécialisées dans la mode éthique, pour nouer un lien direct avec ses clients locaux. Et puis surtout, elle prévoit de collaborer avec des influenceuses sensibles à la consommation responsable pour valoriser l’aspect fait main et local de ses vêtements.
Bon, je pense avoir fait le tour des éléments essentiels d’un bon business plan. Quoi qu’il arrive, ne le négligez pas, car c’est en prenant le temps d’approfondir chaque étape que vous démontrerez votre détermination et que vous prouverez votre crédibilité. En ce qui concerne sa mise en forme, pas d’obligation spécifique. Certains entrepreneurs optent pour une version papier traditionnelle quand d’autres privilégient un format PDF ou même un mini-site web. Dans tous les cas, je vous conseille d’accorder une importance toute particulière à l’esthétique et à la clarté de votre document. Vos titres doivent être visibles, vos paragraphes doivent être structurés et vous devez impérativement prévoir un sommaire. À vous de jouer !
