Depuis le début de ma carrière d’entrepreneuse, j’ai souvent eu l’occasion de discuter avec d’autres entrepreneurs persuadés qu’ils ne devaient pas mettre leurs tarifs sur leur site Web pour ne pas faire fuir les clients. Beaucoup préfèrent ainsi mettre un bouton « demander un devis », sans donner l’ombre d’un indice sur le véritable coût de la future prestation. Et bien sûr, je comprends l’appréhension, parce qu’en affichant un prix, on s’expose à des jugements et à un écrémage des prospects potentiels. Le visiteur peut aussi comparer avec la concurrence, ce qui ne joue pas toujours en notre faveur.
Pourtant, il y a de nombreux avantages à choisir cette voie, à commencer par le fait que les habitudes des internautes changent et que la transparence fait désormais partie des critères primordiaux de recherche. Mais bien entendu, ce n’est pas le seul argument. Je vous propose de découvrir ensemble pourquoi vous devriez sauter le pas et afficher vos tarifs sur votre site internet.
Pourquoi j’ai moi-même longtemps hésité ?
Au fil des années, cacher ses prix est presque devenu un réflexe de survie pour les entrepreneurs. Après tout, si on affiche un tarif trop bas, on risque de ne pas avoir l’air sérieux, et si on affiche un tarif trop haut, il y a de fortes chances que l’on fasse fuir tout le monde avant même d’avoir pu argumenter sur sa valeur. Et ça, c’est sans parler de ce que les concurrents pourraient également faire de ces informations, comme s’ils n’avaient que ça à faire de leur journée d’espionner les grilles tarifaires des autres.
Mais il y a aussi un autre argument, logique celui-ci, qui tend vers le fait que donner un prix fixe est très compliqué pour les prestations sur mesure. Et c’est un fait ! Certaines activités peuvent ne pas se prêter à ce genre de pratique. Toutefois, il existe plusieurs astuces pour se positionner malgré tout sur le plan tarifaire, d’autant qu’en affichant clairement vos prix, vous contribuerez à votre identité.
Quelle est la réalité derrière l’absence de tarifs ?
Vous pensez qu’il n’y a que des avantages à ne pas afficher vos prix sur votre site internet ? Je vais vous prouver le contraire. En effet, vous n’y avez peut-être pas pensé, mais il y a également de nombreux inconvénients qui peuvent ralentir la croissance de votre entreprise.
Pour commencer, vous pensez peut-être que lorsqu’un visiteur visite votre site sans y trouver la moindre trace de prix, il va se contenter bien gentiment de vous contacter pour en savoir plus ? C’est faux. Certains le font, il est vrai, mais beaucoup n’ont pas le temps pour ça et préfèrent très largement aller voir ailleurs si l’un de vos concurrents est plus transparent que vous. Si votre site est là pour faire office de vitrine, il doit faire le tri en amont, comme pour n’importe quelle boutique physique. Et justement, si vous vous rendez dans votre magasin préféré pour faire des achats et que les prix ne sont pas affichés, vous risquez de très mal le vivre, voire de quitter ledit magasin sans délai. Pourtant, en laissant vos visiteurs dans le flou quant à la réalité tarifaire de ce qu’ils attendent, c’est exactement ce que vous faites. Et c’est là que vous les faites fuir.
Alors, je sais que certains parmi vous sont déjà en train de se dire qu’il y en a quand même beaucoup qui décrochent leur téléphone ou envoient un mail pour se renseigner sur les tarifs. Et c’est vrai ! Mais croyez-vous vraiment que le résultat soit plus réjouissant ? Parce que pour avoir vécu une telle situation, je ne sais que trop bien à quel point cela vous fait perdre du temps. Vous devez passer un temps fou à répondre à ces demandes de devis faites en privé, et très souvent pour des personnes dont le budget n’a rien à voir avec celui qu’il aurait fallu. Je l’ai vécu ! J’ai passé des heures à rédiger des devis soignés et détaillés pour découvrir finalement que la personne pensait payer dix fois moins. Non seulement vous perdez du temps, comme je viens de le dire, mais vous travaillez aussi gratuitement ! Parce que, que vous le vouliez ou non, faire des devis fait partie du travail.
Quels sont les avantages concrets à l’affichage des prix ?
Maintenant, passons à ce qui pourrait vraiment faire la différence pour votre activité et votre temps de travail.
Premièrement, en affichant vos prix, vous travaillez déjà indirectement sur la confiance entre vous et votre client. Parce qu’après tout, un prix visible est un signe de transparence qui rassure. Si vous réfléchissez en tant que consommateur ou consommatrice, je suis sûre que vous êtes déjà tombé sur un site sans prix où vous vous êtes demandé ce que ça pouvait bien cacher. Or, je ne vois pas pourquoi ce serait différent pour vos clients.
De plus, comme j’ai commencé à l’évoquer plus haut, afficher vos tarifs est un excellent filtre naturel. Si vous êtes sûr de ces derniers et que vous savez qu’ils sont justes, vous avez l’assurance de décourager d’emblée tous les prospects qui ne sont pas dans votre cible. À l’inverse, vous allez attirer celles et ceux qui correspondent à votre positionnement. Contrairement à ce que vous pouvez penser, en particulier si vous débutez, vous ne perdez pas de clients, vous ne perdez que des prospects qui ne seraient jamais devenus des clients, en tout cas pas à ce prix.
Également, comment ne pas aborder le gain de temps commercial ? Finis les échanges interminables pour répondre à cette simple petite question « combien ça coûte ? ». Vous privilégiez les conversations utiles avec des personnes qui sont déjà en partie convaincues sur le principe.
Et puis, n’oublions pas non plus la question du référencement. Beaucoup d’internautes tapent des requêtes de recherche axées sur les prix, comme « prix coaching en ligne » ou « tarif site vitrine freelance ». Même moi je le fais régulièrement ! Autant dire que si votre page répond directement à cette question, au contraire de vos concurrents, vous êtes en pole position pour mieux vous positionner et rafler le gros lot.
Dans tous les cas, veillez toujours à détailler ce qui est inclus dont le prix indiqué, et ce, pour éviter tous les malentendus possibles et imaginables. Vous seriez surpris du nombre de quiproquos qui peut survenir pour un mauvais affichage.
Mais alors, quand ne pas figer ses prix ?
Je l’ai évoqué brièvement précédemment, mais il y a évidemment des situations où afficher un prix fixe et unique peut tendre à la malhonnêteté. Par exemple, si votre activité implique des prestations réellement sur mesure, comme un long accompagnement, un projet complexe avec de multiples variables ou même une prestation dont le périmètre change à chaque client, afficher un chiffre unique risquerait d’induire les gens en erreur ou de vous enfermer dans un tarif qui ne correspond pas à la réalité.
Dans ce cas de figure, la solution n’est pas de tout cacher, vous vous en doutez, mais plutôt de donner des repères. Vous pouvez opter pour une fourchette de prix, un prix « à partir de », des forfaits, ou même pour des exemples de projets réalisés avec budgets associés. De toute façon, rien ne vous empêche de garder la possibilité d’un devis personnalisé pour les cas particuliers, sans en faire un passage obligé pour tout le monde.
Au bout du compte, l’idée est de ne jamais laisser un visiteur dans le flou. Mieux vaut un repère approximatif qu’un grand rien.
En bref, j’espère que vous aurez compris que la question de l’affichage des tarifs est bien plus subtile qu’elle en a l’air, parce qu’il est aussi question de respecter le temps de vos visiteurs et d’attirer les bonnes personnes. Croyez-moi, après 20 ans d’entrepreneuriat, je sais avec certitude qu’un maximum de transparence est toujours récompensé. L’essentiel est d’afficher ces informations intelligemment, sans tromper les prospects et sans vous enfermer vous-même.
